Стратегия – видеть на два шага вперед

ГК «Инстал Сервис» занимает лидирующие позиции на рынке Самарской области как сеть магазинов специализирующейся на продаже и установке систем безопасности, климатической техники и торгового оборудования для помещений. Директор компании Владимир Читаев поделился тем, как отреагировал рынок на санкционные вызовы, как работает его команда и на что будут направлены усилия в ближайшее время.  

Владимир, многие компании сейчас переживают кризис, вызванный геополитическими событиями. Какие тренды можете отметить в вашем бизнесе сейчас?

— Думаю, мы еще не в полной мере можем оценить ситуацию. Дефицита продукции, оборудования в нашей отрасли не наблюдается: заводы изготовили и доставили в Россию все, что было запланировано в соответствии с привычными объемами. Склады у наших поставщиков заполнены, пока нет надобности закупать что-то впрок, рассчитываемся по текущему валютному курсу «день в день». Когда произошел резкий скачок курса доллара, конечно, мы ощутили тревогу – каждый день менялись цены на товары, некоторые поставщики блокировали отгрузку, подорожала логистика. Однако сейчас можно констатировать, что бизнес-процессы выравниваются. Отмечу также, что на рынке наших товаров и услуг нет единой политики, все игроки реагируют на новые экономические вызовы по-разному: одни поставщики ведут себя достаточно амбициозно и жестко, не снижая цены даже после коррекции курса валют, а другие, наоборот, проявляют лояльность и вызывают больше доверия, чем раньше. Мы решили, что продолжим работать со всеми, но будем тщательно фиксировать договоренности. Главное для нас – поддерживать высокое качество работы и выполнять все условия договоров с клиентами. Также приняли решение об открытии новой торговой точки в Самаре.

Это смело! Можете охарактеризовать сегодняшнюю стратегию для вашей компании?  

— Какое-то время и мы, и наши коллеги находились в «зоне комфорта», работали по накатанной колее, а сейчас случился резкий выход из нее. Считаю, что ситуация в стране и в мире заставит весь бизнес мобилизовать силы и направить их на решение внутренних вопросов, а именно — усовершенствование этапов работы, оптимизацию расходов и сплочение команды. Наша стратегия состоит в постоянном мониторинге рынка и умении видеть на два шага вперед. Например, мы проанализировали ситуацию в нише климатических систем, и поняли, что сезонный всплеск активности летом вряд ли ожидается. Это стало известно после моего недавнего посещения бизнес-конференции по климатическому рынку в Москве, где сообщили, что в марте потребителями было раскуплено более половины годового количества кондиционеров. Значит, будут только услуги по установке, а рынок продаж летом «просядет». В связи с этим мы сосредоточим внимание на других направлениях.

Расскажите о приоритетных направлениях вашей деятельности.

— «Инстал Сервис» на рынке уже 11 лет, и одним из самых освоенных сегментов на сегодняшний день для нас является спутниковое и эфирное ТВ, занимающее 15% от общего объема бизнеса. Мы занимаемся установкой и обслуживанием антенн, оборудования улучшенного приема сигнала для современных телевизоров системы Ultra HD, а также параллельно предлагаем услуги по проведению 4G-интернета, включая труднодоступные места, например, в загородных домах. Также выступаем в качестве поставщика контрольно-кассовой техники под любую сферу бизнеса, системы видеонаблюдения, охраны, домофоны, видеорегистраторы, вызывные панели, делаем проекты «умного дома» и т.д. Недавно открыли новое направление комплектации и установки противопожарного оборудования.

Вы работаете больше с физическими или с юридическими лицами?

— Раньше преобладали «физики», с юридическими лицами сотрудничаем два года. Сейчас клиентская база — более 20 000 клиентов из Самарской и Ульяновской областей. Социально-демографический состав целевой аудитории разноплановый – это и молодые семьи, которые недавно приобрели жилье, и искушенные в цифровом сервисе владельцы коттеджей, яхт, катеров, а также торговые центры, производственные компании, гостиницы, турбазы и т.д.  

В чем ваше преимущество перед конкурентами?

— Во-первых, мы предлагаем комплексную поставку оборудования с гарантией качества по продаже, монтажу и техническому обслуживанию – например, в одну организацию можем поставить камеры видеонаблюдения, климатическое оборудование, кассовые аппараты, системы безопасности. Это удобно, ведь владельцу бизнеса не придется искать нескольких поставщиков и работать с каждым отдельно. Кроме того, мы предложим наиболее оптимальный вариант установки, подготовим схему, техническую документацию. В некоторых организациях есть IT-специалисты, которые следят за работой оборудования, занимаются оцифровкой и хранением данных, например, видеорегистраторов. Но малый бизнес, например, не всегда может себе это позволить, поэтому подобные услуги мы также оказываем в режиме аутсорсинга.  

Во-вторых, мы беремся исправлять ошибки в работе оборудования, установленного не нами, при необходимости производим ремонт. На рынке сейчас много частных мастеров, чьи цены на услуги ниже на 15-20% наших, однако качество при этом может страдать. Можно купить комплект видеонаблюдения за 10 тыс. рублей на «Алиэкспресс» и установить своими силами, но гарантий стабильной работы ни кто не даст,  а можно обратиться к профессионалам и доверить им монтаж современной системе безопасности, которая будет надежно работать годы. Отмечу, что сейчас многие люди становятся более разборчивыми и приобретают качественную технику, невзирая на цены. Возможно, это относится к нашим клиентам – думающим, осознанным и ценящим наши инженерные решения. В-третьих, мы проявляем гибкость по отношению к клиентам и готовы к нестандартным задачам.

Как изменилась сфера вашего бизнеса за 11 лет, с какими сложностями сталкиваетесь?

— Ранее мы делали ставку на открытие торговых точек во всех районах Тольятти и в других городах региона. Сейчас все перешло в онлайн, исчезает надобность в помещениях для торговли. Открыв интернет-магазин, мы заключили договоры со всеми российскими маркетплейсами (Озон, Вайлдберриз, Яндекс маркет, Казань экспресс) и получаем заказы через них, в том числе. Запрос на услуги, в основном, происходит по телефону. Все это позволяет экономить на аренде, зарплатах продавцам, делает нашу деятельность более эффективной, высвобождая средства и время на создание уникальных инженерных решений. Однако в условиях экономической нестабильности нашей работе мешают устаревшие схемы расчетов, и особенно это касается расчетов по госзакупкам — с недавнего времени мы стали участвовать в торгах. Столкнулись с тем, что при заключении договора была зафиксирована цена, а потом случилось подорожание товара, и нам пришлось, выполняя первоначальные условия, уйти в минус. Хотелось бы от государства каких-то гарантий по защите интересов бизнеса и законодательного регулирования на определенный период адаптации к новым условиям экономики.     

Каковы, на ваш взгляд, перспективы развития отрасли — все-таки она имеет отношение к высоким технологиям и зарубежным поставкам?  

— Могу предположить, что осенью бизнесу будет сложно, так как запасы товаров подойдут к концу, а закупочные цены повысятся. Китайские поставщики как монополисты также могут устанавливать свои правила игры, не всегда удобные. Однако, хочется надеяться, что в ближайшее время в России может появиться собственное производство цифрового видеооборудования, своих систем безопасности, ведь предпосылки к этому имеются. Инвестиции будут направлены на отечественную промышленность, а кадры для высокотеха у нас есть, и сейчас им дали невиданные государственные преференции. Нам важно иметь своих производителей, ведь государственные и муниципальные организации-заказчики чаще бывают заинтересованы именно в российском оборудовании.

Нам стало известно, что в вашей команде много профессионалов своего дела. Как подбираете кадры?

— Практически все наши сотрудники имеют высшее инженерное образование. Радует, что коллектив стабильный, большая часть работает с момента образования компании. При приеме сотрудника на работу я ориентируюсь на экспертный опыт, самостоятельность, гибкость, внимательность. Мы также много занимаемся обучением, развитием персонала, и поощряем тех, кто предпочитает расти, приобретать новые компетенции в рамках развития бизнеса. Среди менеджеров по продажам также много технических специалистов, готовых ответить на вопросы клиентов по любому направлению услуг. При сокращении торговых точек мы старались не увольнять людей, а предлагали новые позиции и должности.

Как лично вы переживаете это время и каким видите будущее нашего города?

— Стараюсь не смотреть новости, так как не нашел для себя объективный источник информации, который помог бы мне сформулировать личное мнение на происходящее. Занимаюсь спортом, поддерживаю физическую форму. Надеюсь, что вскоре в нашем городе построят новую красивую набережную, и мы снова сможем любоваться Волгой и Жигулевскими горами из Автозаводского района. Я стараюсь быть оптимистом и верить в лучшее будущее Тольятти и нашей страны. Потому призываю горожан не унывать, не критиковать власть и плохие дороги, а вносить посильный вклад в благоустройство территорий. У нас есть новые скверы, красивые локации, есть своя история, которой можно гордиться.